Прежде, чем работать в этой фирме я сама долго к ней присматривалась. Я стала работать в этой фирме, потому что:
- меня пригласила в неё подруга, которой я доверяю,
- я сама пользуюсь продукцией и у меня хорошие результаты,
- фирма работает уже давно на рынке Евразии и России в том числе. Под брендом ENRICH с 1995 года, под брендом Santegra с 2005 года.
- продукция выпускается на одном из лучших американских производств Garden State Nutritional, соответствующему высшему фармацевтическому стандарту производства GMP.
- её продукция прошла клинические апробации во многих известных медицинских центрах России и ближнего зарубежья
- с ней работают известные врачи и медицинские центры
- в ней всему обучают
- о ней можно получить информацию в Интернете www.santegra.spb.ru и www.santegra.su
(на русском языке), www.santegra.com (на английском, немецком и русском языках)
- и т.д.
Самого понятия пирамиды не следует опасаться, ибо практически большинство административных, политических, общественных, культурных, производственных объединений людей представляет собой иерархию типа пирамиды. В самом деле, возьмем армию: главнокомандующий занимает вершину иерархической пирамиды, под ним расположены командующие армиями, флотами, под ними командиры эскадр,
Флотилий и т.п., под ним командиры кораблей и т.д. Возьмем церковь: во главе – Патриарх, ниже – Архиепископы, ниже Архимандриты и т.д. Возьмем коммунистическую партию: во главе генеральный секретарь, под ним – политбюро, под ним - обкомы, под ними – горкомы, под ними – первичные парторганизации и рядовые коммунисты. Возьмем школу: в вершине – директор, ниже учителя, ниже школьники. Возьмем больницу: во главе глав. Врач, под ним заведующие отделениями, под ними врачи, под ним младший медицинский персонал и т.д. и т.п.
Приведу высказывание о пирамиде из книги Джона Каленча «Величайшая возможность в истории человечества»
«… Достигнув определенной стадии развития, любая организация, занимающаяся распределением товаров и услуг, приобретает форму пирамиды, образуя много уровней. Любая организация, построенная на выборной основе, также образует пирамиду. Например, правительство страны – многоуровневая пирамида. Правительство распределяет услуги и ценности сверху вниз, но источник его силы находится в основании пирамиды, т.е. идет от людей, которые его выбирают, например, путем голосования. Торговые компании распространяют товары сверху вниз, но черпают свою силу в основании пирамиды, так как оно является источником денежных поступлений.
Таким образом, пирамида создает потоки, текущие в разных направлениях: сначала сверху вниз, затем снизу вверх. Сила – в основании пирамиды, а ценность в вверху. Если поток, текущий сверху вниз ( в виде ценностей, товаров, услуг и пр.), вдруг прекратится, то поток силы ( в виде денег или избирательных голосов на выборах) также не пойдет наверх и система погибает…»
Остерегаться следует лишь «финансовых» пирамид. Бизнес «финансовых» пирамид является нелегальным и его преследуется законом.
Уделим некоторое время характерным признакам финансовых пирамид:
В самой идеи пирамиды заложен обман. Люди, начинающие ее «строить», рассчитывают обогатиться исключительно за счет «последнего», выросшего в геометрической прогрессии, эшелона людей, которые не успеют вовремя продать «билеты Мавроди» или не успеют получить свои вклады обратно в банке «Чара»
От Вас не потребуется много времени. Мы сможем взаимодействовать в паре со мной. Я Вам помогу. С Вашими знакомыми смогу работать я. От Вас потребуются лишь рекомендации и 4 часа в неделю для получения знаний по применению продукции и технологиям ведения бизнеса. Это как раз бизнес для людей, которые очень ценят свое время и хотят, чтобы каждый час рабочего времени приносил им как можно больше денег…
(В дальнейшем, когда мы поможем построить под ним сеть, которая будет делать объёмы, страх потери ежемесячного бонуса заставит человека больше времени посвящать этому бизнесу).
Конечно, потому что в системе вознаграждений компании предусматривается более десятка видов заработка. При этом большинство из них будут связаны не с Вашей непосредственно деятельностью, а с деятельностью людей, работающих в Вашей организации. Вы сможете посвящать этому бизнесу 1-2 часа в день, а в Вашей группе кто-то будет заниматься этим профессионально, работая по 6-10 часов в день. Когда в Вашей организации, например, будет более 100 человек, Ваш доход с сети заметно будет превышать доход от Ваших личных прямых продаж. Форд однажды высказал следующую мысль: «Я предпочту усилиям одного человека в размере 100% усилия 100 человек в размере по 1% от каждого».
Для того, чтобы грамотно ответить на этот вопрос, надо выяснить чем пользуется клиент в настоящее время. Если мы сможем показать для него выигрыш в чем-то, то это и будет ответом на вопрос. Например, экономия в деньгах (наша продукция рассчитана на 1-2 месяца приема), простота в использовании, качество ингредиентов, безопасность, эффективность, натуральность… В отношении косметики можно напомнить, что косметологи рекомендуют периодически менять крема, чтобы исключить фактор привыкания кожи.
МЫ: Может быть, потому, что то, чем Вы пользовались до сих пор, не привело к желаемым результатам. А я имею хорошую статистику применения наших продуктов как раз в Вашем случае.
Хотите, мы можем в нашем консультационном центре посоветоваться с врачом…
Чем Вам нравится та продукция?
(После ответа) Если я Вам покажу аналог, но с рядом дополнительных преимуществ, который будет чуть-чуть лучше в том-то и том-то, то Вас может заинтересовать моё предложение?
(Помните, что рядом с тем продуктом, которым уже пользуется клиент, нет Вас с Вашими профессионализмом, заботой, вниманием и любовью к клиенту. Вы предлагаете клиенту продукт вместе с Вашими знаниями, услугами). Да у Вас замечательный продукт, но меня там нет. В том случае Вы не имеете меня с моим вниманием, заботой, профессионализмом.
Мне трудно отвечать за всех, я могу сказать, что практически у всех сотрудников нашей компании здоровье улучшилось благодаря применению продукции. Мы сравнительно недавно работаем на рынке, чтобы говорить о глобальном улучшении здоровья населения. До многих ещё не дошла информационная волна. К тому же не все люди готовы регулярно заботиться о своем здоровье и следить за культурой питания, своевременной очисткой организма и т.д.
Вы правы – это не фармацевтические препараты. Но платой за скорость является негативное воздействие фармацевтических препаратов. По данным Института Питания в 40% случаев при приеме фармацевтических препаратов наблюдаются нежелательные побочные явления, а в случае применения БАДов только 0,5%. К тому же фармпрепараты стоят значительно дороже. Основное назначение БАД – это поддержание здоровья здорового человека. Гораздо легче и дешевле поддерживать здоровье БАДми, чем лечить болезнь фармпрепаратами. На лечение болезни уходит, в конце концов, больше времени и денег.
Я Вас понимаю. Вы, наверное, думаете, что продавать – это значит обманывать, обворовывать и обвешивать. Я раньше тоже думала, как и Вы. Но потом, когда я стала работать в компании Santegra, я поняла, что бывает совершенно другая по принципам работа с клиентом.
На самом деле Вы в своей жизни много раз занимались продажами, только при этом не зарабатывали ни цента. Скажите, Вам приходилось когда-либо рекомендовать своим знакомым сходить за товарами в новый недавно открывшийся магазин? А воспользоваться услугами хорошего портного, парикмахера? Если ответ положительный, то Ваши знакомые туда шли, покупали товары, оплачивали услуги. Магазин, сфера услуг при этом зарабатывали. Вам они комиссионных не платили за рекламу. Они продавали, Ваши знакомые покупали.
Сегодня занимаясь системой рекомендаций в нашей компании, т.е. занимаясь привычным делом, Вы ещё будете получать хорошие комиссионные от компании в размере 40%, а также слова благодарности от клиентов за отличные результаты в применении продукции.
К тому же у нас есть отличные школы, на которых спонсоры Вас научат технологиям успешных продаж и искусству общения с людьми.
Вы ещё не узнали, что надо будет делать, а уже пытаетесь делать выводы.
У нас очень разнообразная деятельность:
- надо пользоваться продукцией
- надо предлагать её людям
- надо учиться
- надо строить организацию
- надо обучать новичков
Давайте выберем из этого списка то, что Вам более по душе и начнем с этого…
К тому же у Вас есть спонсоры. Это не менее семи человек, расположенных в сети над Вами, которые материально заинтересованы в Вашем успехе. Они и я, Ваш ближайший спонсор, будем Вам помогать.
Это бизнес взаимной поддержки. В нем есть такой девиз: «Мы преуспеем лишь тогда, когда преуспеют люди в нашей сети».
(Надо знать общее правило, что человека нельзя отпускать советоваться по вопросам, которые входят в зону нашей компетенции, и можно отпускать советоваться по личным вопросам, не связанным с нашей продукцией, бизнесом и т.д.). Всегда надо помнить, что мы живем в стране Советов, в которой каждый наровит дать совет, даже по вопросу, в котором он некомпетентен. Многие люди завистливы и поэтому их советы не идут на пользу).
Мы: По какому вопросу и с кем Вы хотите посоветоваться?
О: Я хочу посоветоваться с мужем.
Мы: О чем?
О: Мне важно его мнение.
Мы: Это прекрасно, когда супруги доверяют мнению друг друга. Но в данном случае Ваш супруг не специалист по БАДам и вряд ли сможет Вам дать грамотный совет.
О: Тогда я посоветуюсь с лечащим врачом.
Мы: Конечно, это обязательно следует сделать. Скажите, а Ваш врач знает наши БАДы?
О: Наверное, нет.
Мы: Ну, тогда, скорее всего он не порекомендует.
О: Почему?
Мы: Потому что, если у Вас хороший врач, то он никогда не порекомендует то, что не знает.
Хотите, я запишу Вас на консультацию к очень хорошему врачу, который уже 5 лет работает с нашей продукцией?
Мы: С кем Вы хотите посоветоваться?
О: С женой
Мы: Давайте вместе с ней встретимся и обсудим этот вопрос. Я думаю, что Вы не сможете правильно рассказать о нашем бизнесе.
О: Хорошо
Мы: (На встрече надо уединиться с женой. И если, жена лидер в семье и относится к разряду диктаторов, то с ней надо говорить о следующем).
Большинство мужчин – это лентяи, обжоры, импотенты, дураки. Но работа в компании всё это изменит…. (Если нам удастся убедить жену, то она уже сама будет отправлять его к нам на работу со словами: «Тебе что этот святой человек сказал? Где новые соглашения? Где продажи? Почему школу прогулял?)
В некоторых случаях надо действовать жестко:
Мы: Скажите, а кто будет работать Вы или жена?
Или
Мы: Скажите, Вы во всех случаях жизни советуетесь с женой?
Или
Мы: Я не работаю с людьми, которые советуются с женой…(Пауза)
Помните, что за подобной фразой часто стоит вежливая форма отказа, поэтому не тратьте много времени на беседу и скажите
Мы: Сколько Вам нужно время на совещание, могу ли я Вам помочь в беседе?
Когда мы созвонимся?
Опять же лучше не отпускать человека думать в одиночку. Лучше всего быть рядом с ним и отвечать на вопросы. Иначе проблема «Горе от ума» и в этом случае может сослужить не в пользу положительного решения.
Чтобы проверить, не является ли данная фраза вежливой формой отказа, надо спросить:
Мы: Насколько я Вас понял, Вы собираетесь подумать?
О: Да.
Мы: Раз Вы собираетесь подумать, значит Вам это важно?
О: Да.
Мы: (Глядя в глаза) Я надеюсь, что Вы не сказали эту фразу, чтобы от меня деликатно избавиться?
О: (Люди вежливые скажут нет) Нет
Мы: Я тут задумался. А о чем Вы собираетесь думать? (Пауза. Если человек говорит, то предложить ему подумать вместе. Если молчит, то мы продолжаем).
Может быть, Вы собираетесь подумать над уровнем доверия к моей компании?
О: Да, нет. (Тем самым он подтвердил доверие к компании)
Мы: Может быть, это степень интегративности моей компании? (Скорее всего, ему на это всё равно) Если не это, то что: качество, цена, производство, доставка, …
О: (Человек уходит внутрь себя и говорит, что его по-настоящему настораживает.)
Если это попадает в зону нашей компетенции, то мы разъясняем, если нет, то отпускаем думать, вооружив нашей книжкой, видеокассетой и, назначив день встречи.
(Часто клиенты своими вопросами нас тестируют на профессионализм и порядочность. Поэтому ответы должны повышать наш имидж и доверие к нам)
Мы: Скажите, Вас интересуют 100% гарантии?
О: Да
Мы: Скажите, а Вы в своей жизни давали кому-либо 100% гарантии?
О: Нет
Мы: Вот и я не господь бог и не могу гарантировать 100% успех. Ваш результат будет зависеть от трех составляющих:
А) Качество продукции
Б) Правильность составления программы
В) Правильность и пунктуальность приема
За первые два пункта я уверен, третий зависит от Вас. Если Вы мне гарантируете, что на протяжении намеченного периода Вы будете правильно пользоваться нашей продукцией и делать то, что я сказал, то вероятность положительного результата будет стремиться к 100%.
Мой опыт работы с этой программой даёт великолепные результаты у многих людей. Послушайте, я Вам приведу примеры….
Мы: А Вы хотите научиться общению с людьми?
О: Да.
Мы: У нас есть школы по коммуникативным приемам в общении, психологии продаж, практические занятия. Вас научат. Я тоже раньше не умела, но занятия, работа со спонсором и практический опыт сделали своё дело. И теперь я свободно общаюсь с людьми. Знания, которые вы получите в компании Santegra, в целом Вам очень пригодятся в жизни.
Мы: А почему Вы выбрали именно эту компанию?
Надо понять мотивы, которые являются решающими для этого человека и постараться показать, что в компании Santegra все эти потребности он реализует, а также еще что-то….
В этом случае следует изучить историю той компании, её маркетинг-план, продукцию и если мы сможем показать преимущества нашей компании, то предложить попробовать поработать с ней.
В целом, надо принимать во внимание четыре главных признака, характеризующих сетевые компании: продукция, маркетинг-план, поддержка компании, лидеры).
ПРОДУКЦИЯ
1 БУДЕМ РАССМАТРИВАТЬ ПРИМЕНИТЕЛЬНО К РЫНКАМ КОСМЕТИКИ И БИОДОБАВОК.ТРЕБОВАНИЯ, ПРЕДЪЯВЛЯЕМЫЕ К ПРОДУКЦИИ СЕТЕВЫХ КОМПАНИЙ
Это всегда придает новую струю энтузиазма дистрибьюторским сетям.
- юридические аспекты бизнеса,
- план предстоящих мероприятий,
- отчеты о прошедших событиях,
- результаты клинических апробаций,
- научные статьи и материалы научных конференций,
- описание продукции,
- книга результатов,
- описание компенсационного плана,
- Интернет-магазин для Западной Европы,
- и мн. др.
Маркетинг-план распределяет по определенному алгоритму ту часть денег в структуре цены (рис 1.5), которая названа BONUS. Обычно это весьма заметная часть, которая примерно составляет 60% от оптовой цены. Это те деньги, которые в линейном маркетинге безвозвратно уходят на рекламу и другие составляющие линейного маркетинга. В случае сетевого маркетинга все деньги направляются на оплату труда дистрибьюторов. С одной продажи комиссионные вознаграждения выплачиваются около десяти человек! А компенсационный план задает алгоритм распределения.
В сетевом маркетинге следует выделить четыре основных типов планов вознаграждений.
Первый тип – планы жесткой продажи. Для них характерны следующие признаки:
- отчисления рассчитываются от розничной цены,
- условия выполнения квалификации на получение комиссионных за месяц весьма велики (например, объем продаж на $1000),
- для продвижения по карьерной лестнице требуется выполнять высокие нормативы,
- как правило, отсутствует понятие кумулятивного объема. Усилия прошлых периодов обнуляются,
- вступление в бизнес таких компаний, как правило, платное.
Ярким примером компаний с подобным типом планов является Herbalife.
В результате такой маркетинг план требует от дистрибьюторов постоянно напряженной работы для достижения нормативов. В этом есть свои плюсы и минусы. Опыт показывает, что в таких компаниях «выживают сильнейшие» и остаются работать очень трудолюбивые люди. Учитывая специфику России, большинство людей не выдерживают ритма компании и покидают ее, к сожалению, зачастую с неприятным осадком. Как правило, подобный маркетинг приводит к агрессивным действиям дистрибьюторов, что не всегда приветствуется населением.
Второй тип – бинарные планы. Внешне выглядят весьма привлекательно. Человеку предлагается пригласить в бизнес всего двоих человек, «подписав их под себя», а всех остальных людей подписывать уже под них и их людей. Складывается впечатление, что над созданием Вашей сети начинают трудиться все вышестоящие спонсоры. Но за внешней привлекательностью таятся «подводные камни». Например, для того чтобы получать заметный чек с объема продаж своих двух «плеч», необходимо, чтобы их объемы продаж соотносились друг с другом не хуже, чем 40% и 60%. На практике «уравновесить» плечи не представляется возможным и объем одного из плеч становится гораздо больше второго. В результате заработать заметных денег не удается.
Третий тип – unilevel или multiplex планы. Хороши тем, что позволяют буквально с первого месяца работы, не дожидаясь накопления кумулятивного объема, уже получать комиссионные. Обычно используются молодыми компаниями, выходящими на рынок. Хорошо работают для компаний, находящихся на стадии 2 и 3 (рис.1.6.).
К недостаткам следует отнести:
- как правило, наличие стартового взноса,
- отсутствие личной скидки,
- «отсечка» выплат, начиная, например, с седьмого поколения дистрибьюторов и ниже.
Это означает отсутствие роста комиссионных при росте сети вглубь ниже, например, седьмого уровня.
К числу компаний, использующих малтиплекс, можно отнести Vision.
Четвертый тип – breakaway, многоступенчатый. Наиболее распространенный в мире и Евразии. К числу компаний, использующих подобный тип планов можно отнести Sunrider, Vitamax, NSP и др.
Поскольку этому типу плана будет посвящена отдельная глава, то каснёмся лишь кратко его достоинств:
- накопительная система построения карьеры позволяет людям спокойно работать в удобном для себя ритме,
- в первой фазе карьерной лестнице отсутствует потеря достигнутой карьерной квалификации,
- компания, в которой заметный объем делается за счет естественного потребления продукции самой сетью,
- низкие требования на условия получения комиссионных,
- как правило, вступление в бизнес практически бесплатное.
В компании Santegra реализованы лучшие идеи двух типов планов breakaway и multiplex.
- Известность их в сетевой индустрии: публикации в прессе по сетевой индустрии, выступления на семинарах по сетевой индустрии,
- Выступления лидеров, поездки по регионам с обучающими семинарами и тренингами,
- Выпуск лидерами своих информационных материалов и профессиональных инструментов,
- Наличие личной Интернет-страницы, офиса.
- Ведение курсов профессиональной подготовки дистрибьюторов,
- Обеспечение лидерского менеджмента,
- Организация региональных конференций для дистрибьюторов,
- Хорошая деловая общечеловеческая репутация среди дистрибьюторов сети,
-Большой стаж работы в сетевом маркетинге в одной компании и высокие достижения в сетевом бизнесе.
На самом деле, когда люди задают такой вопрос, их интересует ответ как минимум на пять вопросов:
А) Легко ли работать в этом бизнесе?
В ответе на этот вопрос мы должны продемонстрировать положительный настрой в жизни.
Мы: Конечно. Подходишь, говоришь, берешь деньги, отдаешь продукт, идешь дальше.
Б) Не рутина ли это? На сколько весело, интересно здесь работать?
Надо сказать, что от работы получаешь удовольствие. Помимо денег, получаешь человеческие благодарности. Компания обучает, устраивает праздники…
(Передайте свое восприятие. Скажите, что у нас свободный график и вообще у нас не работа, а праздник).
В) Я на самом деле смогу здесь заработать хорошие деньги?
Надо рассказать о лидерах, показать копии их чеков.
Г) Вы мне поможете?
Рассказать о системе спонсирования
Д) Почему именно, сейчас я должна начать этот бизнес?
Объяснить, что сейчас компания мощно развивает рынок Евразии, недавно на него вышла, что поступают новые линии продукции, а все новое вызывает покупательский интерес. Что деньги надо зарабатывать сегодня, я не решаться всю жизнь….
Мы: У нас нет никакой химии, всё сырьё натуральное. Мой опыт работы с этой продукцией показал, что многие аллергики легко пользуются ею. (Предложите на пробу одну капсулу или таблетку).
Мы: Это хорошо, что Вы пользуетесь свежими овощами и фруктами со своего огорода. Но, к сожалению, это невозможно делать круглый год. И потом, например, чтобы обеспечивать ежедневную потребность организма в растительных индолах надо съедать 5 кочанов капусты. А эта доза у нас содержится в одной капсуле Express Essential. Всемирная организация здравоохранения говорит о том, что современное питание лишь на 70% удовлетворяет потребности организма в микронутриентном наборе. Вот почему 60% американцев принимает биодобавки дополнительно к пище несмотря на то, что у них достаточно есть овощей и фруктов. А средний возраст продолжительности жизни у них заметно выше.
У меня тоже есть огород, и я стараюсь питаться со своего огорода, но при этом я ещё принимаю БАДы. Дело ещё и в том, что они содержат в своем составе ингредиенты, которые не вырастить в наших условиях. В производстве БАД используются новейшие технологии экстрагирования ингредиентов, низкотемпературное высушивание, технологии измельчения, капсулирования и т.п. Ученые создают сложные травные формулы, содержащие в своём составе много компонентов, которые усиливают совместный эффект.
Нашу продукцию Вы тоже можете купить в аптеке, но там она будет стоить дороже на 25%-35%. Хотите, я Вам дам адреса аптек? Но только зачем вам переплачивать?
После продажи в аптеке Вас вряд ли будут консультировать в течение месяца приема БАДов, а я буду Вашим консультантом и при необходимости могу организовать консультации у наших врачей, имеющих богатый опыт работы с нашей продукцией.
Мы: Скажите, а Вы бананы, виноград, апельсины, груши едите?
О: Да.
Мы: И Вас не смущает, что это плоды растений не нашего региона? А на Черное море Вы ездили в советское время в отпуска?
О: Да.
Мы: А ведь там Вы целый месяц питались пищей не нашего региона.
Я раньше тоже думала об этом факторе, но теперь, работая с компанией уже год, я убедилась, что продукция Santegra великолепно работает.
Бывают случаи, когда она просто выручает, как никто другой….
Мы: (Каков вопрос, таков и ответ) Вы знаете, я раньше тоже так думала и стала за этим наблюдать. И убедилась, что прежде, чем завезти в Россию эту продукцию 20 лет испытывали на американцах, 15 лет на канадцах, 6 лет на японцах. Никаких отклонений нет….
А я вот тут подумала, что им не выгодно нас уничтожать. Ведь, если они нас уничтожат, то кому тогда они будут продавать?
Мы: А почему Вы так решили?
О: У меня есть там знакомые, они ничего не знают.
Мы: Это не удивительно. До них просто не дошла информационная волна. Мы в России работаем уже двенадцать лет, а Вы впервые о нас узнали.
На самом деле компания и её продукция хорошо известны в США. Наши спонсоры были на конвенции компании Enrich в 1997 году во Флориде. В качестве почетного гостя там выступала Барбара Буш, которая рассказывала о своем любимом продукте Natures Tea (новое название Sani Tea). Тот самый чай, который я Вам сейчас и предлагаю.
У компании есть своя Интернет-страница.
Мы: Я раньше тоже. Но потом я прочитала интересную фразу: «Ничто не развращает человека так, как маленькая, но стабильная заработная плата». Времена меняются и сегодня можно зарабатывать хорошие деньги и иметь больше временной свободы.
Если Вы начинаете и развиваете свой бизнес в качестве дистрибьютора сетевой компании Santegra:
Если Вы начинаете обычный бизнес:
- Необходимы большие вложения в оборудование и товары,
- Вы работаете в жестких временных рамках,
- Вы не можете быть мобильным,
- Понадобятся годы, чтобы окупить вложение капитала,
- Необходимо вести учет и отчетность
Если Вы устраиваетесь работать по найму на неполный рабочий день:
- Получаете минимальную или близкую к ней почасовую оплату,
- Выполняете неквалифицированную работу и практически не имеете возможности
продвинуться
- У Вас жесткий рабочий график – работа в основном по ночам, в выходные и
праздники
Если Вы начинаете работать в качестве независимого дистрибьютора сетевой компании Santegra:
- Получаете идеальную форму оплаты при неполном рабочем дне, гибкий рабочий
график Вы устанавливаете себе самостоятельно,
- Вы имеете огромные возможности хорошо заработать и построить успешную карьеру в компании,
- Вы работаете с людьми, которые Вам нравятся.
Мы: У Вас вообще нет денег или на это.
1-й вариант:
О: Вообще.
Мы: А если бы они были, то Вы купили бы?
О: ДА.
Мы: Раз Вам это понравилось, Вы ведь будете искать пути, чтобы заработать денег на эту продукцию.
О: Да.
Мы: Ну, тогда я Вам хочу сейчас рассказать о том, как их можно заработать….
2-й вариант
О: Нет денег на это.
Мы: Ну, если нельзя изменить обстоятельства, то можно изменить отношение к ним.
Скажите, а Вы делаете подарки?
О: Да.
Мы: Вы обычно заранее откладываете деньги на подарки?
О: Да.
Мы: А как давно Вы делали подарок себе? Почему бы Вам не сделать подарок себе?
Денег, как счастья всегда не хватает. Зачем себя наказывать, если нравится?
(В беседе с клиентом мы исходим из правила, что он всегда прав)
1-й вариант
МЫ: Вы правы. Это действительно не дешево. Но обычно, что-то хорошее и стоит соответственно… Я Вам честно скажу, что у меня далеко не все покупают эту продукцию, а только те, кто считают, что она им нужна… (Пауза). Если заговорит первым клиент, то тем самым он даст разрешение на продолжение разговора и мастер по продажам должен вернуться к тем шагам продаж, которые, может быть, не были пройдены убедительно:
- мой имидж,
- имидж компании
- сканирование по полосе потребностей клиента
- пробное закрытие сделки
- объявление цены
-закрытие сделки
- задел на повторную продажу
А помните, 5 минут назад Вы говорили, что Вас очень интересует этот результат. Я сейчас вспомнил ещё один случай. Вот послушайте….
2-й вариант
МЫ: Сегодня Вам скажет спасибо тот человек, который купит у меня последнюю баночку.
3-й вариант (Показать, что, купив у нас, человек сэкономит деньги. Дневная дозировка сопоставима с расходами на питание).
Мы: Как называется та продукция, которой пользовался человек?
О: (Должен назвать)
1-й вариант: Нам называют название продукта, которого нет в прайс-листе. К сожалению, это встречается достаточно часто. Связано с тем, что когда-то дистрибьютор работал в ENRICH (Santegra), а потом ушёл в другую компанию и своего клиента обеспечивает уже другой продукцией, не посвящая того в детали, делая вид, что это по-прежнему продукция Enrich (Santegra). На нашей продукции у клиента был результат, а на чужой его нет. Но клиент по ошибке считает, что он по-прежнему принимает Enrich(Santegra).
Мы: Продукта, который Вы назвали, нет в нашем ассортименте. Это продукт какой-то другой компании. Проблема снята.
2-й вариант: Нам называют наш продукт.
Мы: Разрешите посмотреть упаковку. Дело в том, что сегодня много компаний, которые поставляют моносборы с одинаковым названием, которые нельзя защитить патентом. К сожалению, многие из них выпускаются на дешёвом, не эффективном сырье.
(Если нам удалось увидеть баночку, и мы убедились, что это наша продукция, то дальше задаем следующий вопрос)
Мы: А в связи с чем Вы её принимали и в какой последовательности?
(Если Вы увидите, что имеет быть случай не правильного назначения или использования, то на это надо указать, защитив репутацию продукции и компании)
А кто Вас обслуживал в течение приема программы? (Бывают случаи, когда клиенту продают и о нем забывают. Объясните, что Вы работаете принципиально иначе и таких случаев у Вас не бывает по определению).
Мы: У нас работают люди различных религиозных взглядов: православные, католики, иудеи, мусульмане и т.п. Наша компания вне политики и религии. Всех нас объединяет стремление быть здоровыми, богатыми и счастливыми. Основные наши усилия направлены в экономической и социальной сферах.
Из сект обычно трудно выйти, выход сопровождается большими материальными и моральными потерями. В нашей компании человек может в любой момент прекратить свою деятельность и не испытать потерь.
Мы: Ничего страшного, содержимое капсулы можно растворить в жидкости и выпить.
Мы: Моя роль в донесении до Вас информации. А консультации по медицинским аспектам применения нашей продукции Вы сможете получить от наших врачей, имеющих большой стаж работы с продукцией Santegra, с которыми я могу организовать встречу.
МЫ: Нет. Они не относятся к фармпрепаратам. Они проходят обязательную регистрацию через Госсанэпиднадзор, относящегося к системе Минздрава, и получают Регистрационное свидетельство, а также вносятся в Государственный реестр БАД, разрешенных к применению на территории РФ. Тем самым они получают одобрение Минздравом, которое, выдавая свидетельство, гарантирует их качество и безопасность.
Мы: Наша продукция защищена специальными средствами: лента на горлышке банки, запаянная крышка, специальная маркировка партий и упаковка.
Поскольку эта продукция выпускается сразу для всего мира и в огромных количествах, то подделывать её оказывается не выгодно. Себестоимость затрат на единицу поддельной партии окажутся гораздо выше. Кроме того, специальная система распространения продукции через дистрибьюторские сети предполагает автоматическую защиту. Никакой дистрибьютор не станет продавать «левую» продукцию, потому что не получит за неё очки. А без очков ему не интересно вести продажи. А без дистрибьюторской сети много данной продукции не продать. Поэтому подделывать экономически не целесообразно.
Мы: А что такое Гербалайф?
О: (Обычно собеседник начнет говорить что-то не хорошее, иногда и близко не соответствующее реалиям. У нас не стоит задача переубедить его в отношении Гербалайф).
Мы: Все, что Вы рассказали это весьма печально. Мы не имеем никакого отношения к Гербалайф. Еще вопросы.
О: Но ведь у Вас тоже сетевой маркетинг.
Мы: Правильно. И это то, что у нас еще есть общего, также обе компании из Америки. Но остальное все отличается. Штаб-квартира Santegra находится в штате Нью Джерси, а Гербалайф в Калифорнии. У нас совершенно другая продукция, маркетинг-план, поддержка дистрибьюторов, лидеры, методы работы…
Вот мы с Вами имеем много общего и отличного. Общего то, что мы оба мужчины, оба живем в Петербурге, оба женаты, у обоих высшее образование, а все остальное у нас заметно отличается….
Сетевая модель распространения продукции исключает розничную торговлю через магазины из-за того, что это приводит к заметному удорожанию продукции. Расходы на рекламу, на инфраструктуру, на зарплаты сотрудникам и прочие расходы ухудшают показатель соотношения цена/качество. Цель компании Santegra сделать высококачественную продукцию доступной широким слоям населения.
Кроме этого, культура работы с клиентом в нашей компании предполагает постпродажное обслуживание, что в условиях магазина реализовать весьма трудно.
Мы: А как Вы думаете, сколько человек на Вас зарабатывает, когда Вы делаете покупку в магазине? Это продавец, менеджер магазина, администратор, кассир, бухгалтер, директор, охранник, уборщица, агент по рекламе и т.д. В этом случае Вы оплачиваете услуги только мне и за товар, и за доставку, и за консультации и дальнейшее обслуживание в процессе применения программы. Любой человек должен зарабатывать за свой труд. Вы думайте в первую очередь о себе, а не обо мне. Покупайте, если считаете, что Вам это надо, и что вам это выгодно.
Мы: Нас действительно зомбировали в период советской эпохи. Но сейчас настало время возможностей. И через компанию Santegra мы их реализуем. Мы получаем необходимую для поддержания здоровья и ухода за внешностью продукцию по льготной цене, мы получаем полезные для современной жизни знания и опыт, мы зарабатываем здесь хорошие деньги и получаем удовлетворение от работы. Если это называть зомбированием, то я согласен на такое зомбирование…
(Возражения бывают существенные и не существенные. В данном случае следует выяснить у клиента на сколько это обстоятельство может изменить его решение о приобретении продукции)
Мы: Вы правы. И это не случайно. Данная продукция в целях экономии денег клиентов распространяется сетевым маркетингом, исключающим торговлю через магазины, и предполагающим работу консультантов. Для того, чтобы защитить сетевой товар от продаж через магазины, и не ставится штрих код. Его отсутствие не позволит считывающему устройству ввести значение цены в кассовый аппарат.
В России вся наша жизнь проходит на нарушениях правил. Мы долгое время жили по паспортам Советского Союза – страны, которой уже не было де юро. На заграничных паспортах еще встречается герб СССР. Мы жили некоторое время по Конституции, в которой «Руководящей и направляющей силой общества» была компартия, которая к тому времени уже де факто таковой не являлась. Но это нам не мешало жить. Так и отсутствие штрих-кода никак не отразится на Вашем результате.
Мы: Если бы это был наркотик, то он стоил бы гораздо дороже и у нас его вырывали бы из рук. А так Вы правы к хорошему привыкаешь быстро и не хочется в дальнейшем от него отказываться, хотя, если очень захотеть, то это легко можно сделать. Я уже пользуюсь продукцией столько-то лет и члены моей семьи тоже. У наркоманов увеличивается со временем потребность в дозах и портиться здоровье, а у нас наоборот, мы выздоровели и теперь нам требуется меньше этой продукции, только для поддержания здоровья.
1-й вариант
Мы: А как Вы относитесь к рекламе?
О: Плохо или нейтрально.
Мы: Мы провели маркетинговое исследование и заметили, что большинство наших покупателей именно так и реагирует на рекламу. Поэтому в целях экономии средств, а значит, и обеспечении более низких цен компания от неё отказалась. Реклама не отвечает на вопросы, а лишь, рождает желания, действуя на определенные инстинкты человека. У нас консультанты подробно объясняют и отвечают на вопросы. У нас клиент покупает не кота в мешке.
2-й вариант
Мы: В советское время вообще не было рекламы. И при этом хороший товар отлично продавался из рук в руки от «спекулянтов». И большинство из нас с радостью у них покупали товары. Система продажи дефицитных товаров чем-то напоминает сетевой маркетинг сегодня. Хороший товар в рекламе не нуждается.
Мы: Это не так. У нас есть люди, которые работают в компании четыре года и стали президент-директорами, а есть те, которые работают семь лет и до сих пор являются менеджерами. Карьерная лестница устроена так, что «нижний» может подняться в карьере на более высокую ступеньку, чем «верхний» и зарабатывать сможет гораздо больше денег. В отличие от финансовой пирамиды здесь успех определяется простой формулой:
ЦЕНА УСПЕХА = ТРУД * ВРЕМЯ
В этой формуле есть два сомножителя. Если человек долго работает и хорошо трудится, то он «обречен на успех». Тот, кто давно в компании, но работает мало, имеет не большие достижение. У того, кто прейдет сегодня и будет как следует трудиться - все впереди! Сетевой маркетинг Santegra – это не схема быстрого обогащения, а забег на длинную дистанцию. Схема построения бизнеса, приносящего стабильный и хороший доход. Но на построение бизнеса требуется, как и в линейном бизнесе, время 4-5 лет. Сегодня как раз и надо вступать, когда уже на этом рынке есть успешные люди, которые могут научить секретам своего успеха, когда есть учебная программа, поддержка со стороны компании и т.д.
Начинать жизнь снова никогда не поздно, если ты точно решил, что тебе надо.
Мы: Я действительно не врач. А предлагаю Вам продукцию не для того, чтобы Вы с её помощью лечились, а для того, чтобы Вы с её помощью не болели. Как сказал руководитель научного отдела нашей компании «Мы не лечим, а питаем жизненно важные системы организма». А, если Вас интересует лечение нашими продуктами, то для этого у нас есть опытные врачи, с большим практическим стажем работы с нашей продукции, к которым я Вас могу записать на приём.
У меня есть много клиентов со случаем, как и у Вас. Они получили отличные результаты.
Мы: Среди круга Ваших знакомых можно выделить только две категории людей:
А) Люди, которые ищут на что с пользой потратить деньги
Б) Люди, которые ищут возможность заработать деньги для того, чтобы их с пользой потратить.
Когда Вы предлагаете людям нашу прод 1iN91hLD8D87 укцию, близкую к первой необходимости, то это вопрос профессионализма предложить им то, что им надо. Если они говорят, что у них нет денег, мы предлагаем им другую возможность их заработать у нас.
Я Вам помогу поработать с Вашими знакомыми, и Вы увидите, как это делается. И помните принцип «не суди, да не судим будешь». Не решайте заранее за Ваших знакомых нужны ли им наша продукция или бизнес, донесите только до них информацию о наших возможностях, а остальное пусть они решат сами.
Мы: Дело в том, что БАДы появились на рынке России сравнительно недавно в начале 90-х годов, а наука нутрициология, описывающая БАДы и их механизм действия, появилась еще позже. Большинство врачей учились, когда этой дисциплины еще не преподавалось в Медицинских институтах. У многих врачей просто нет времени на обучение, а у не которых есть уже сложившийся стереотип лечения заболеваний, и они не хотят ничего нового изучать. В то же время очень многие врачи и медицинские центры работают с БАДми и продукцией нашей компании, проводят клинические испытания. Сегодня при МАПО читается курс для врачей, повышающих свою квалификацию: «Основы традиционной медицины и фитотерапия препаратами Santegra». У нас для врачей выпускается много методических пособий.
Хотите, я приведу вас в наш центр и познакомлю с врачами, работающими с БАД Santegra?
(Подобное заявление можно услышать, когда были неверно пройдены первые шаги продаж. И нам не удалось «продать» свой имидж как хорошего человека и профессионала. Общая рекомендация отработать версию рассказа «Беседа о продаже», ЧТОБЫ НЕ НАРЫВАТЬСЯ НА ПОДОБНЫЕ ФРАЗЫ).
Вы неверно меня поняли. У меня работа такая. Я прихожу, рассказываю о продукции. Люди, которым она нужна, покупают её с моей помощью. За свой труд я получаю от компании деньги. А предлагать людям становиться здоровыми и красивыми никогда не стыдно.
Мы: Вы правы. Как раз для этих целей выпускается Государственный реестр БАД, в который заносятся БАДы, прошедшие регистрацию и получившие Регистрационное свидетельство. Вы можете прийти в наш офис, и мы покажем Вам Реестр БАДов или зайти на соответствующий сайт в Интернете и посмотреть реестр БАД...
Мы: Это не так. Более десятка Олимпийских сборных команд России принимали нашу продукцию в период тренировок, выступлений на летних Олимпийских играх в Австралии в 2000 году, и в период реабилитации: сборные по художественной гимнастики, синхронному плаванию, прыжках на батуте, борцы и т.п. Сборная Петербурга по самбо принимает нашу продукцию, трехкратный Чемпион мира по самбо в сверхлегком весе Новиков Антон Владимирович, член Федерации самбо России, президент федерации самбо Санкт-Петербурга. Клиент нашей компании Алина Кабаева – олимпийская чемпионка по художественной гимнастики, Бодрова Ирина – чемпионка Европы по велоспорту. По ряду причин мы не можем называть имена известных политиков и артистов, пользующихся нашей продукцией. У нас ведется тесная работа со спортивными командами России.
Мы: Новое – это хорошо забытое старое. На самом деле на Руси все века народ использовал травы и фитосборы для профилактики и лечения заболеваний. Современные БАД являются их логическим продолжением и включили в своем производстве новейшие технологии в экстрагировании ингредиентов, сохранении их активности длительное время, в высушивании, капсулировании, таблетировании и т.д. Да, сегодня в моде очистка организма и у нас есть БАДы успешно помогающие решить эту задачу, а также и множество других модных течений: снижение веса, омоложение организма и т.п.
Сегодня эффективность БАД Santegra доказана клиническими испытаниями, проводимыми в мире и в России в том числе, а также семью годами успешной работы на рынке Евразии.
Мы: Вы так говорите, потому что, наверно, не знакомы с системой работы нашей компании. У нас для врачей есть специальная программа сотрудничества, в которую входят:
- проведение клинических апробаций
- написание методических пособий для практикующих врачей
- чтение лекций для врачей
- проведение курсов повышения квалификации на основе изучения БАД Santegra
- выписка рецептов в аптеки города, с выплатой комиссионных врачу в случае продажи
Хотите, я расскажу о каждом из этих направлений подробнее….
Мы: Это свойственно большинству людей, приходящих в нашу компанию. Для этого у нас есть занятия, тренинги, на которых Вам помогут избавиться от ложных страхов. Вы можете вообще не называть цены, а давать розничный прайс-лист клиенту в руки, пусть сам читает.
Кроме того, наш бизнес устроен так, что Вы можете и не заниматься прямыми продажами, а создавать дистрибьюторскую сеть, с объемов продаж которой компания Вам будет выплачивать комиссионные от 5 до 20 процентов.
Тоже мне, нашли чего бояться. В бизнесе надо учиться быть смелым.
Мы: Как говорит один мой знакомый врач «Нет людей здоровых – есть плохо обследованные». Наша продукция в первую очередь и рассчитана на здоровых людей и служит задаче поддержания здоровья здоровых людей. Я сам здоров, но принимаю эту продукцию. Одного хорошего питания, занятий спортом недостаточно для поддержания здоровья. Организму требуется специальное дополнительное питание, с которым он получает жизненно важные микро, макроэлементы, витамины, аминокислоты, которых недостаточно содержится в нашей пище. Причем получает в сбалансированном наиболее биодоступном варианте усвоения. Я предлагаю вам их принимать для того, чтобы чувствовать себя хорошо долгие годы.
(Опять мы имеем дело с не существенным возражением. Повод для отказа).
Мы: Да наша продукция весьма демократична в оформлении. Лев Николаевич Толстой в романе «Война и мир» в героях ценил не столько их внешнюю выразительность, сколько внутреннюю глубину русского характера. Так и у нас основное достоинство нашей продукции находится не в упаковке, а в содержании.
На сколько для Вас принципиальна упаковка по сравнению с тем результатом, который Вы получите? За красивую упаковку надо платить дополнительные деньги, зачем Вам их расходовать?
Мы: Сегодня многие компании на рынке предлагают биодобавки из моноформулы типа Gotu Kola, PaudArco, Ginko biloba, Ehinacea, Alfalfa и т.д. Наша компания под брендом Enrich первой стала поставлять на рынок России сетевым способом эти продукты. Видя наш успех, многие конкуренты стали их завозить. А для того, чтобы привлечь покупателя, стали делать «оптически» выигрышные цены. Это значит, что, когда не опытный покупатель смотрит на баночку и обращает внимание только на цену, ему кажется, что там продукция дешевле. Но на самом деле здесь есть подвох. Продукция нашей компании по определению самая выигрышная по показателю соотношения цена/качество, потому что компания Santegra не посредник в отличие от большинства сетевых компаний, а сама производит свою продукцию
Компании конкуренты используют следующие маркетинговые приемы для введение в заблуждение клиентов:
- расфасовывают в баночке меньшее число капсул или таблеток в расчете на то, что не каждый клиент читает внимательно информацию на этикетке
- используют капсулы меньшего размера. Клиент видит, что на этикетке указано тоже число капсул и не догадывается посмотреть их вес, а на деле в одних капсулах расфасовывается, например, 200 мг, а в других 600 мг.
- в производстве используется дешевое сырье, например, корень PaudArco стоит гораздо дороже, чем верхняя часть растения. И эффект от разных частей растения выражается по-разному, но все называется PaudArco.
Качество нашей продукции подтверждено стандартом GMP, результатами клинических апробаций, практикой двенадцати лет работы на рынке России. Именно в нашей компании с Вами будет работать консультант, который поможет составить необходимую программу и будет следить за ходом её приема в течение всего месяца. При необходимости вы сможете пройти у нас компьютерное тестирование до и после приёма продукции.
Мы: Сами знаете, как трудно к ним попасть на прием. До них не доходит наша информация. Хотя в Медицинском центре при Управлении делами Президента РФ знают нашу продукцию и пользуются ею.
(Такое возражение не должно возникать, если мы правильно прошли шаги продаж и вызвали к себе доверие)
Мы: Наша продукция имеет несколько ступеней защиты от подделки. На стадии самого производства в Garden State Nutritionals (GSN) это невозможно, потому что продукция производится сразу для всех стран мира. И, если контролирующие органы обнаружат обман, то компанию лишат лицензии на право производства и торговли. Эта компания дорожит своей репутацией. Ей есть, что терять. Культура производства GMP предполагает строжайший контроль качества на всех стадиях производства, начиная с контроля сырья и заканчивая контролем готовой продукции. В России при выдаче Регистрационного свидетельства на БАД утверждается этикетка и проверяется соответствие информации на этикетке содержимому. Госсанэпиднадзор, который выдает это свидетельство, гарантирует Российским потребителям полное соответствие.
Я беру эту продукция с сертифицированного склада компании и могу Вам также гарантировать это соответствие.
Мы: Если бы всё было так плохо, то мы с Вами уже давно умерли бы. На самом деле в мире есть ещё достаточно много экологически чистых территорий, на которых выращиваются растения, поставляющиеся на производство GSN.
Вы правы в том, что очень у не многих производителей продукция соответствует стандартам экологической чистоты.
Я пользуюсь нашей продукцией уже давно, члены моей семьи, мои клиенты и все мы очень довольны результатами в здоровье.
(Общее правило: надо пользоваться тем, что предлагаешь)
Мы: Да что Вы. Видели бы Вы её до того, как я стала пользоваться нашей косметикой. Она была ещё хуже.
Мы: А что Вы предлагаете. Если вообще им не предлагать, то мы не поможем им решить проблемы здоровья. Если дарить, то они это не будут ценить и будут хранить как память, или будут пользоваться, а бы как. Нам это не нужно. Если продать по оптовой цене, то какая разница, все равно продадим ведь. Не забудьте, что на родственников у Вас уйдет ещё больше времени на обслуживание. Надо привозить им продукцию по розничному прейскуранту. Если они получат результаты, им понравится продукция, они станут постоянными клиентами, то им можно будет сказать: «Ты знаешь, я поговорил со своим руководством, ты постоянно пользуешься нашей продукцией, рекомендуешь её своим знакомым, и оно делает тебе предложение оформить соглашение с компанией и получать продукцию по льготной цене. Как тебе это предложение?
(Родственники, наоборот, Вам будут благодарны за то, что Вы за них похлопотали).
(Надо внимательно посмотреть на человека сверху до низа и сказать)
Мы: А у Вас туфельки итальянские и платочек французский…. Я думаю, что в этом случае тоже можно сделать исключение…
Мы: К сожалению, в газетах и по телевидению высказывается очень много некомпетентных мнений по БАДам. На открытии представительства Enrich-Eurasia ведущий эксперт Института Питания по БАДам профессор Суханов сказал, что ни одно заявление в прессе в отношении негативного действия БАД не имеет под собой аргументированной почвы. Те БАДы, которые допущены к реализации Госсанэпиднадзором, на которые выданы Регистрационные свидетельства, безопасны для здоровья человека, если их применять в рекомендуемых на этикетках дозировках. Большинство статей носят заказной характер и финансируются фармкомпаниями, которые терпят большие убытки из-за развития рынка БАД.
Конечно, можно было бы продолжать до бесконечности этот список возражений. Наверное, наиболее часто встречаемые возражения в нем рассмотрены. Приемы, используемые в работе с ними можно и нужно применять в работе с другими возражениями.
Помните о правиле «ДДД» (дипломатия, демагогия и драматургия).
В заключении разрешите напомнить Вам классический еврейский анекдот.
Еврея спрашивают: «Скажите, а это правда, что евреи всегда отвечают вопросом на вопрос?»
Ответ: «А кто Вам это сказал?
Вы можете сделать это прямо со склада нашей
компании по адресу: Санкт Петербург ул Подольская 13,
или заказать доставку курьером прямо на ваш адрес.
Заказ можно оформить по тел 8 812-746-89-80 или 8 952-398-90-33
Отправить заявку на почту newsklad@bk.ru
Так же вы можете создать заявку через мессенджеры:
Whatsapp или Viber
Всегда в наличии весь ассортимент продукции.
GPS Координаты 59.916706, 30.323847
